呂華苑/呂華娟堅持家族路線 平民飾品走向宮廷珠寶(工商時報 D1/戰略高手 2009/07/30)
2009-08-20
從澎湖發跡的大東山,橫跨歐、美、亞3大洲禮品市場,到自創珠寶品牌,45年來,呂家三代堅守家族拚珠寶事業,如今在美國第一夫人及超過20國元首夫人加持下,更成為名媛貴婦的搶手貨。
  原本在禮品市場占有一席之地的「國民珠寶」大東山,今年在美國第一夫人蜜雪兒「平民化」地將大東山珠寶亮相於10億人口矚目的美國總統就職典禮上,讓大東山的品牌印象瞬間麻雀變鳳凰,從平民走向宮廷。
  其背後推手,是來自大東山呂氏家族二代11個兄弟姐妹的國際化企業組織與運作,大東山行銷召集人、也是家中么女呂華苑說,家族一起努力才有今天,如果分開絕對是「Nobody」!
  在國人印象中,大東山珠寶就是國民珠寶,觀光客到台灣必到的禮品、紀念品專賣店,或是政府機關、企業量身訂製禮物的集中地,由於背後擁有規模極大的2大製造廠房與6大養殖廠支撐,大東山珠寶早在40年前就橫跨歐美亞3大洲禮品市場。
  大東山珠寶在45年前從澎湖到台北的南京東路三段89巷落腳,當時是聚集了澎湖人珍珠禮品製造的集散地,又被稱為「澎湖街」。呂華苑回憶,雖然是家裡11個小孩當中的老么,但只要一下課就得上工幫忙,家裡的家訓讓她長記在心─也就是母親墨寶「不需著意求佳景。自有奇逢應早春」,橫批是「惟善為寶」,也因母親一直以家訓諄諄教誨,讓家族每個成員均努力地低頭做事,至今11個孩子都在家族事業體,沒有企業上常見的兄弟鬩牆,即便已傳至第三代,下一代依舊堅守家族拚事業,打破傳家不過三代的傳統家族企業窠臼。
  美國第一夫人加持 帶動零售市場業績大增數十倍
  呂華苑說,美國第一夫人把台灣製造的珍珠項鍊一戴,光是零售市場就倍增數十倍業績,觀光客詢問的「蜜雪兒珍珠」賣到缺貨,台灣名媛貴婦更是掃購一空,一時間,讓原本低調行銷45年的大東山珠寶,儼然成為台灣LV,是女性矚目的搶手貨。
  不過也因美國第一夫人意外打響名號,凸顯出國際精品珠寶搶食台灣市場,本土珠寶品牌難以倖存的困境。呂華苑指出,其實強調是台灣澎湖資源生產及製造的大東山,至少有20個國家元首夫人都配戴過,也因為「夫人派」讓大東山搭上國際化列車,只不過令人啼笑皆非的是,多數友邦國夫人配戴的大東山Luperla或Wish pearl等皆非國人熟知品牌,因為全是在海外登記。
  更諷刺的是,台灣人不知台灣品牌,不用台灣珠寶,即使總統夫人、政府官夫人亦大剌剌地把LV等名牌掛在身上當行頭,反而是外國夫人派把台灣品牌戴上身,對絕大多數做外銷訂單的大東山來說,大可趁此機會打響國內品牌知名度,也可趁勢將存在背後的故事再說一遍。
  大東山在70年代就因代工成為台灣禮品第一品牌,當時最知名產品是珊瑚與珍珠,還因天然珊瑚引發資源問題,後來為了保育開始人工培殖珊瑚,珍珠亦以磨原珠來替代,80年代開始,台灣產業開始外移,大東山亦開始轉型,除了代工,亦積極接單設計與製造,進入ODM 時代,從養殖、研發、設計到生產全包,直至90年代才自創品牌,包括Luperla、Wish pearl、Lucoral與最新的MASAMI、網購品牌Lupea rl等品牌。
  其中,Lucoral是第一個躍上國際舞台的品牌,當年呂家老八呂明鑑在拜訪印地安部落領袖時獲致的靈感,以土耳其玉、琥珀、瑪瑙、珊瑚、純銀等為素材,開發出具牛仔風格的各式珠寶錶,連續接到美國各郵購通路、大賣場、百貨公司採購訂單,呂華苑說,當時珠寶市場幾乎在世界品牌Tiffany、Catier等瓜分下,其他珠寶品牌根本很難露臉,Lucoral不僅一炮而紅,還引領珠寶錶流行風潮10年。
  Lucoral的成功經驗,強化大東山拓展自有品牌的企圖心,1994年因應OL上班族推出新品牌Luperla,以自然、簡約的設計風格呈現,將多種大自然元素如花卉等主題融入珍珠胸針、項鍊、耳環等飾品設計,並透過全球30餘個機場免稅店、機上免稅店販售打出知名度,且因透過國際機場通路深受歐美仕女喜愛,尤其在中南美洲形成流行。
  自創品牌躍上國際舞台 賦予意義、研發做後盾
  為了厚植競爭力,大東山珠寶的R&D研發中心跟著登場,研發出更多創新作品,1996年推出的Wish Pearl,就是以三角帆蚌養殖的淡水珍珠代表作,將各色珍珠賦予背後的意義,裝置於鐵罐,讓消費者有所期待,吸引Disney、Hello Kitty等廠商以Co-Branding合作開發出製販同盟商品,至今賣出數百萬套。
  大東山目前員工人數逾1千。市場遍及全球,從最初50年代由台灣澎湖發跡,經歷台灣、東南亞、美國(紐約、夏威夷、康州)、中國大陸(上海、廣東、江西、海南島)等地,涵括珍珠養殖研發中心與全球30餘處行銷據點、藝術博物館等。
  呂華苑表示,為回饋珍珠與珊瑚為大東山帶來事業體,近年推動企業再造並致力於「藝術文化希望工程」,期望將文化品味與追求生活藝術的觀念,落實於每一處、每一個人。在文創部分,大東山已獲數屆台灣精品標誌、優良設計產品、世界包裝之星、台灣包裝之星等獎項。
  在時尚部分,二哥所帶領的紐約設計中心正著手紐約時尚界最夯的量身訂製服務,從珊瑚、珍珠、鑽石、紅藍寶石、琥珀、水晶等各種寶石原料,提供時尚品牌所訂製的飾品與服裝,由於擁有2所大規模廠房,與6座海水、淡水珍珠養殖場,豐富的原料供應,使大東山成為珍珠供應商之一。
  此外,由姐姐呂華娟負責的休閒觀光事業體是5年前標下的澎湖RO T案,整合各種資源,為澎湖開發出具有創意的服務產業,就像當年母親在夏威夷過著退休生活,當起素人畫家。在當地,她特別開出大東山博物館,讓高中以下學生皆需報到的校外教學園地,藉此讓下一代子民深刻了解澎湖大自然、珍珠、珊瑚與世界連結的故事。
 
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